Data

Come stracciare la concorrenza ed ottenere l’ 1% in più di provvigioni rispetto agli altri agenti immobiliari.

salto dell'ostacolo stilizzato

Conosco molti agenti immobiliari che ad oggi hanno nel proprio arsenale parecchie decine di strategie di vendita, speaking e marketing, create per la vendita dell’ immobile.

In questo articolo vorrei discutere su una metodologia che alcuni miei clienti utilizzano per farsi pagare di più le provvigioni, oltre a vendere più in fretta e con minor sforzo, ma in questo articolo concentriamoci solo sul come aumentare la % di provvigioni nel momento dell’ acquisizione degli immobili.

Avere tecniche, strategie e metodi per vendere meglio un immobile è una grandissima cosa, ma sapere come fare per ottenere una percentuale più alta nel momento in cui prendi l’ incarico dell’ immobile è un metodo che paga molto di più, anche se l’ immobile viene venduto ad un prezzo più basso del previsto.

La maggior parte degli agenti immobiliari sono dei tuttofare e questa caratteristica nell’ immaginario collettivo è qualcosa di apprezzabile, ma nel settore immobiliare in realtà è il primo motivo per cui gli affari nelle agenzie non riescono a decollare.

Se sei un agente immobiliare, magari anche tu sei un tuttofare e allora lascia che ti spieghi meglio ciò che penso.

La maggior parte degli agenti immobiliari è capace di :

. prendere incarichi

. valutare l’ immobile

. scrivere e pubblicare annunci

. decidere quali foto mettere nei portali

. gestire le campagne pubblicitarie

. trovare i clienti

. vendere l’ immobile 

. etc etc etc

E’ possibile che tutti sappiano fare tutto questo malloppo di roba e che comunque se la cavino nel portare a termine queste mansioni, ma quanti sono degli esperti in ogni campo?

Potrei dirti che sicuramente esiste una percentuale di agenti immobiliari in grado di poter essere dei tuttofare esperti in ogni ambito e che magari tu potresti essere uno di questi, ma con tutta onestà non ho voglia di prenderti in giro e la verità è che la percentuale di espertissimi in mille settori è davvero bassa.

Non è umanamente possibile sapere tutte le novità ed essere al corrente di tutte le strategie dei vari settori per poter ottimizzare i costi e i tempi facendosi inoltre pagare di più.

Bene, se pensi che sia fattibile essere esperti in ogni area che la tua agenzia immobiliare ha bisogno di ricoprire, allora non so come aiutarti. Fermati qui, non ti sarebbe utile sapere come alcuni dei miei clienti riescono tutti i giorni ad ottenere incarichi chiedendo l’ 1% in più in confronto alla concorrenza.

Se invece ammetti che è umanamente impossibile essere dei super esperti in ogni cosa, allora nelle prossime righe ti racconterò come poter diventare un eroe per i propri mandanti e perché saranno contenti di pagarti di più rispetto alla concorrenza.

Come gestisci una classica trattativa?

Come ben saprai, quasi tutte le persone che ti chiedono aiuto per vendere il proprio immobile, hanno già chiesto ad altri 5 agenti immobiliari di visionare l’ immobile e quanto potrebbero guadagnare se l’ immobile venisse venduto.

Il proprietario dell’immobile spesso si lascia abbindolare da:

– Chi promette guadagni stellari.
– Chi chiede meno provvigioni sulla vendita.

Alcuni dei miei clienti hanno capito che i proprietari delle case valutano solo questi due aspetti perché in realtà gli agenti immobiliari fanno sempre le stesse trattative, senza fargli capire come valutare l’ agente a cui si affida il proprio immobile, limitandosi solo a cercare di convincere con frasi come:

“ L’ attuale valore di questo immobile è di X mila euro, ma io ci so fare e quasi tutti gli immobili li ho venduti al 15% in più rispetto a quanto vale realmente”.

Potrebbe essere vero, non lo metto in dubbio, ma sicuramente non è una promessa che può essere mantenuta così facilmente, e pochissime volte viene dimostrato quello che viene detto.

I proprietari di case che si rivolgono a te non hanno quasi mai la possibilità di capire chi sei realmente, come lavori, con chi lavori e quale è la strategia di vendita che tu hai deciso di adottare per quello specifico immobile. A meno che tu non abbia sviluppato un fortissimo personal Brand e sei conosciuto a livello locale oppure online.

Tra i miei clienti, qualcuno ha capito che le trattative dovevano essere impostate in maniera diversa se l’ obiettivo era quello di elevarsi di dieci gradini rispetto alla concorrenza e prendere un meritatissimo 1% in più di provvigioni rispetto agli altri agenti immobiliari.

Come condurre una trattativa correttamente?

Sappi che quando sarai in trattativa, l’ unico pensiero del tuo mandante sarà :

“ Gli agenti immobiliari sono tutti idioti, questo incluso. Vediamo quanto riesco a contrattare per ottenere un buon risultato”.

Ok, smetti di pensare alle mosse di karate che faresti ai tuoi mandanti ora che sai la verità e cerchiamo insieme di capire come poter sfruttare questo svantaggio per trarne benefici.

– Fai capire al mandante che tu sei dalla sua parte ed ammetti che molti agenti immobiliari sono degli idioti, ma fortunatamente non tutti.
– Fai vedere al tuo potenziale cliente che tantissimi agenti immobiliari si comportano alla stessa maniera, quali frasi utilizzano per prenderlo in giro, quali sono le strategie più comuni che vengono utilizzate per spuntarla, cosa promettono che non sono in grado di mantenere ecc..
Rivelagli i segreti che gli altri utilizzano.

Quasi tutti gli agenti immobiliari per risparmiare soldi fanno tutto da soli e purché se la cavino destreggiandosi con i vari strumenti, non saranno mai all’ altezza di un team specializzato in un determinato campo.

Ora passa all’ attacco, fai capire che tu lavori in una maniera completamente differente.

Tu non sei una persona che per campare deve tagliare tutti i costi, ma sei una persona che valuta gli immobili ed attraverso il tuo team investi denaro pagando dei professionisti che creano un flusso continuo di potenziali acquirenti.

Così facendo, ti farai percepire come AZIENDA STRUTTURATA e non come singolo agente che si deve smazzare tutto.

Così facendo il potenziale cliente penderà dalle tue labbra perché:

– Non ti sei comportato come gli altri.
– Hai svuotato il sacco e rivelato i segreti degli agenti immobiliari incapaci di vendere immobili.
– Hai fatto capire che tu stai investendo nel progetto.
– Sei motivato realmente nel vendere l’ immobile.
– Ti sei reso professionale ed ammirato da chi in realtà ti dava dell’ idiota.
– Hai dato la spiegazione per cui ti fai pagare l’ 1% in più rispetto alla concorrenza.
– Ti sei elevato di 10 piani in confronto al resto degli agenti immobiliari.

Alcune persone sfruttano il fatto che siano miei clienti per trarne i vantaggi sopraelencati( e non sono gli unici vantaggi), grazie ad un investimento minimo che richiede la realizzazione di planimetrie fatte ad hoc oppure di render foto realistici, che però nel momento dell’ acquisizione fanno la differenza.

Penso che per oggi possa bastare e spero di aver risolto i tuoi dubbi che ti frenavano nel contattarmi per decidere quale planimetria si addice ai tuoi immobili.

Forse potresti avere un dubbio e per sicurezza voglio chiarirlo.

Magari ora starai pensando: tutto molto interessante, ma non è che il ragazzo predica bene e razzola male?
Non è che c’è solo una persona dietro a questo blog?

Gli uomini tuttofare esistono in ogni settore, e ti garantisco che se facessi tutto da solo, non potrei fornirti materiale gratuito (articoli di blog), non potrei sfornare planimetrie in meno di 24 ore, non potrei gestire il marketing, non potrei gestire le inserzioni, non avrei il tempo per fare 4 chiacchiere con i clienti e se il sito crollasse non saprei assolutamente come sistemare il problema.

Lavorare in team è un punto fondamentale se si vuole mandare avanti un’ impresa, soprattutto in questi tempi, dove il mondo è profondamente cambiato e sta andando sempre più veloce.

Se fossi un tuttofare andrei troppo piano, sprofondando nei mille problemi che ogni giorno si presentano e pian piano quello che ho creato morirebbe.

altri
articoli