Metteresti mai le ruote di una 600 su una Ferrari?

Immagina ora di avere tra le mani un immobile da €3.000.000,00

Roba che appena venderai l’ immobile, stapperai una bella bottiglia di champagne.

Come ti comporti in questi casi? Metti 4 foto sui portali scattate con il telefono con la speranza che ti chiami Paperon de Paperoni, oppure assumi un equipe di esperti per migliorare il marketing del tuo immobile investendo per vendere più in fretta e senza abbassare il prezzo?

Recentemente sono andato a diversi congressi di agenti immobiliari in giro per l’ Italia, con lo scopo di fare delle piccole ricerche, per avere testimonianze su come si comportano per vendere i propri immobili, quali sono gli strumenti che utilizzano maggiormente  e tante altre cose.

Ho parlato con parecchi agenti immobiliari ed in un modo o nell’ altro sono riuscito a fargli i due esempi per poi chiedergli come si sarebbero comportati in quei casi. Fortuna vuole che tra tutti gli agenti immobiliari a cui ho fatto questo piccolo test, ho trovato due persone che hanno realmente vissuto questa esperienza ed uno ha ottenuto un risultato eccellente, mentre l’ altro ha solo perso tempo.

Analizziamo i due casi entrando nei dettagli delle loro mosse.

 

Agente immobiliare n°1

“Come ti comporteresti se avessi tra le mani un immobile da vendere a €3.000.000,00?”

“Questi immobili mi sono già capitati tra le mani, ma purtroppo non c'è abbastanza richiesta ed è impossibile venderli”.

 

Secondo questo agente immobiliare, non è tutto oro quel che luccica ed onestamente sotto alcuni aspetti posso anche dargli ragione. È un dato di fatto che ci siano meno persone che possono permettersi una casa da €3.000.000,00.

Detto questo, esiste comunque un target di persone che non si fa problemi a spendere cifre importanti per acquistare la propria casa e ovviamente queste persone vogliono il massimo(spesso ad ogni costo) . Non si accontentano di una casa da 100 m quadri.

Il problema reale non è che non ci sono abbastanza persone disposte ad acquistare immobili molto costosi, il problema è che forse quell’agente immobiliare non ha costruito una strategia di marketing efficace.

Ovviamente non sto facendo delle supposizioni. Dopo la sua risposta, ho continuato il discorso chiedendogli quali strumenti di marketing avesse utilizzato e la sua risposta è stata:

“Ho una procedura standard che consiste nel fare foto dell’ immobile con il telefono (è l’ ultimo modello e quindi le fa bene, aggiunge), metto le foto sui principali portali, sui social e sul sito aziendale.”

Forse ha detto che fa  anche telefonate a freddo e suona i campanelli, ma nel 2017 il mio cervello quando sente nella stessa frase telefonate a freddo, campanello e marketing si disconnette automaticamente.

Per farti capire il concetto, ha avuto tra le mani una Ferrari senza ruote e anziché spendere un po’ di soldi nel mettere le sue ruote, ha risparmiato mettendo quelle di una 600.

Come ti ho già detto, il problema di questa persona è il marketing  perché se c'è una domanda e tu hai la possibilità di dare l'offerta, allora il problema sta solo nel mettere in comunicazione in maniera corretta la domanda con l'offerta.

Purtroppo molti agenti immobiliari hanno una convinzione che corrode nel tempo ogni possibilità di vendita. È una sorta di mantra e dice:

"Se un potenziale compratore non conclude l'affare oggi, nonostante abbia visitato l'immobile,  non è un problema perché tanto prima poi arriverà un altro potenziale compratore e magari lui comprerà"

Questo modo di pensare e di agire, forse  può funzionare nel momento in cui c'è molta domanda e poca offerta, anche se con molte più probabilità tutta la domanda compra da chi fa meglio marketing in ogni caso.

 Come abbiamo detto prima, per gli immobili di lusso c'è meno domanda, e quindi la mossa del -va beh tanto domani qualcun altro si ripresenta- non può funzionare nel mercato attuale.

Devi trovare la corretta strategia di marketing che possa permetterti di vendere l'immobile al giusto target di persone in poco tempo e senza dover abbassare enormemente il prezzo. Ricordati che gli immobili di lusso vanno venduti ad un target di persone che possono permettersi di spendere tanto denaro, non ridurti ad abbassare il prezzo fino a che una persona che non può permettersi beni di lusso abbia possibilità di comprare immobili molto costosi a cifre ridicole.

Sia chiaro, mi fa piacere se le persone fanno gli affari, ma se vendi un immobile di lusso, l’ unico target compatibile è quello che può acquistare il lusso.

 

Agente immobiliare n°2

“Come ti comporteresti se avessi tra le mani un immobile da vendere a €3.000.000,00?”

“Ho già trattato questo tipo di immobili e con la più totale sorpresa sono riuscito a vendere l’ immobile molto velocemente e senza aver dovuto neanche abbassare il prezzo"

 

Ad essere onesto, temevo che la vendita dell’ immobile di quell’ agente immobiliare fosse stato  solo un colpo di fortuna, ma mentre continuavamo a parlare, ho capito che non si trattava di fortuna.

Finalmente avevo trovato una persona che parlava la mia stessa lingua. Per entrambi il marketing è il principale strumento per vendere gli immobili.

Anche a lui ho domandato quali strumenti di marketing avesse utilizzato e la risposta che ho ricevuto, mi ha fatto capire di avere di fronte un vero professionista. 

“Facendo un indagine di mercato, ho scoperto che gli annunci che comprendono planimetrie 2D arredate vengono visti molto più volentieri e vengono aperti molto di più. In ogni caso, oltre alle planimetrie ingaggio un fotografo che riprende le diverse stanze, le quali sono state prima arredate da un home stager. Poi faccio diversi annunci, tutti mirati al target di interesse e poi attendo gli appuntamenti”

 

Come puoi capire, questo agente immobiliare è in grado di trasformare una fiat 600 in una Ferrari. E se lo potessi fare anche tu?

Come puoi notare, i due esempi sono completamente opposti l'uno dall'altro e  la differenza maggiore è dovuta dall'approccio con cui sono stati trattati gli immobili. È sicuramente vero che negli ultimi anni il settore immobiliare ha  avuto un ottimo incremento di vendite, ma questo non vuol dire che la domanda oggi supera l’ offerta. L’ approccio che hanno oggi molti agenti immobiliari, funzionava negli anni 70 quando c'era troppa richiesta e troppa poca domanda, ma oggi il settore non è più così.

Oggi, nel settore immobiliare chi ha la migliore strategia di marketing riesce a:

  • Vendere di più,
  • Non abbassare i prezzi,
  • Vendere più velocemente,
  • Chiedere delle provvigioni maggiori.

 

Magari sono stato troppo morbido e forse non ti è ben chiara la situazione, ma devi capire che se non fai del marketing fatto bene lasci la possibilità ai tuoi competitors di acquisire  tutti gli immobili e venderli in men che non si dica.

Oggettivamente vendere un immobile molto costoso è più difficile, in  quanto la domanda è inferiore, ma come ti ho fatto vedere dagli esempi utilizzando un corretto metodo di marketing, anche gli immobili con meno domanda  in assoluto possono essere venduti.

Ora tu immagina i risultati che si possono ottenere utilizzando una corretta strategia di marketing per gli immobili che oggettivamente hanno molta più domanda.

Li venderesti sicuramente  in tempi minori, ma soprattutto senza abbassare il prezzo.

Ti prego, non mi dire che hai sempre fatto a modo tuo e va bene così, perché sono abbastanza convinto che quando non andrà più bene, sarà troppo tardi.

 

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