L’unico motivo per cui i tuoi clienti ti lasciano in attesa settimane e poi decidono di non acquistare senza darti motivazioni.

Lo so che con questo titolo ti sono venute in mente tutte le classiche frasi dei formatori vendita.

“Non ci hai creduto abbastanza”

“Hai parlato con una persona non abbastanza interessata”

“Il prezzo era troppo alto”

NO-NO-NO  e ancora NO.

I formatori dicano quello che vogliono. Io non sono qui per vendere idee e teorie.

I motivi sono ben altri. Molto meno costosi, pratici e che ti faranno ottenere risultati già dal giorno uno, senza che tu debba acquisire capacità particolari.

Sono certo che …

almeno il 70% della tua clientela sta vivendo uno dei momenti più particolari e maggiormente pieni di insicurezze. Risolvile e compreranno la casa più costosa, anche se è una catapecchia.

 Non sto scherzando, la maggior parte degli agenti immobiliari si focalizzano sul presentare l’ immobile, descrivendo le sue caratteristiche con gli aggettivi più belli del mondo. Ora devi metterti nei panni del 70% dei tuoi potenziali clienti. Questa grandissima fetta di mercato sono le coppiette, che hanno deciso di iniziare a convivere. Diciamoci la verità. Tutte queste coppiette sono felicissime di andare a convivere, ma quante perplessità hanno? Immaginano un futuro da “vissero per sempre felici e contenti”, ma la realtà dei fatti è che hanno il terrore di non andare d’accordo su moltissime cose,

Ora, immagina di entrare nella testa di una coppietta che vuole evitare discussioni, anche se inevitabilmente prima o poi dovrà affrontare. Mi vengono in mente almeno 100 discussioni che nel quotidiano possono avere. Non sto ad elencartene perché altrimenti facciamo notte. Una  buona concentrazione di discussioni potrebbero esplodere nel momento in ci si deve confrontare per comprare casa. Nel momento in cui dovranno  scegliere una casa, discuteranno inevitabilmente e potrebbero avere pareri contrastanti su:

  • Quale casa?
  • Come disporre i mobili?
  • Colore dei mobili?
  • Forme e modelli dei mobili?

Ora capisci che il continuo rimandare l’acquisto degli immobili non è dovuto ad una tua maldestra vendita, ma alla loro paura di dover essere in disaccordo su molti punti e quindi di dover discutere con il rischio che non prenderanno mai una decisione definitiva che vada bene ad entrambi?

Non è certo una buona partenza comprare una casa, dove per raggiungere un accordo ci sono voluti giorni se non settimane di contrattazione sul mobile che sta meglio o il giusto colore delle tende. Non viene mal di testa anche a te al solo pensiero di una situazione così sgradevole?

Diventa il loro eroe

Diciamo che ci sono una marea di agenti immobiliari che non hanno idea di come si debba trattare un potenziale cliente e se stai leggendo questo blog, immagino che tu sia dieci scalini più in alto rispetto a buona parte della tua concorrenza (ed i tuoi potenziai clienti questo lo capiscano ed apprezzano) ma non sei ancora un eroe per loro. Loro hanno bisogno di un agente immobiliare eroico che riesca ad evitargli il brutto periodo transitorio di litigi su litigi per scegliere il mobile migliore. Immaginati  una situazione in cui i potenziali clienti entrano in una casa dall’aspetto poco giovanile, scuro, trascurato. Quello che faranno sarà girare i tacchi entro 2 minuti, e andare a cercare una casa che si presenta minimamente bene.

Immagina ora se nel momento in cui stanno per andarsene tiri fuori il progetto della casa con nuovi colori, nuove disposizioni e un arredamento fresco e luminoso. Te lo assicuro. L’ effetto sarà WOW! Gli hai appena consegnato il loro progetto per la futura casa. Gli hai dato la possibilità di trasformare un brutto anatroccolo in un fantastico cigno e non c’è cosa migliore per una giovane coppia.

Anche se il tuo immobile è oggettivamente più brutto degli altri immobili della zona, non importa più perché tu hai l’unica arma necessaria per fare davvero la differenza. Ora avranno le idee sicuramente più chiare e potranno finalmente costruire il loro angolo di paradiso, ma soprattutto ora avranno due scelte: o acquistare un altro immobile scegliendo quindi di discutere per i nuovi mobili, la loro disposizione e i colori o se comprare un tuo immobile evitando litigi perché sanno già cosa comprare e come, sanno il risultato finale e sanno che è il miglior risultato che possono ottenere.

In poche parole devono decidere se complicarsi la vita con il rischio che si possano creare situazioni molto sgradevoli o lasciarsi guidare da un professionista che aiuta i propri clienti nel ottenere il massimo senza sforzi. I clienti non sono in grado di guardare oltre a quello che vedono e magari, il mobile marrone enorme della nonna, per loro è un pugno in un occhio. Potrebbero non fare l’affare proprio per quel mobile che nasconde l’intera bellezza potenziale che potrebbero ottenere se solo cambiassero la disposizione, i colori e alcuni mobili.

Tu lo sai che loro non hanno abbastanza immaginazione per poter vedere come sarebbe la casa, se solo sistemassero luci colori e mobilio. Per questo motivo devi giocare in anticipo, creando per loro un render di interni dell’appartamento che possa far vedere loro il massimo potenziale dell’immobile. In questa maniera loro non dovranno immaginare nulla, perché avranno tutto davanti agli occhi, nero su bianco. Così facendo, sapranno con certezza se l’immobile può fare al caso loro o meno e non avranno più alcun dubbio. L’affare andrà in porto in meno di 24 ore, o addio per sempre.

Ricorda però che se hanno chiesto appuntamento per vedere l’ immobile e se si sono presentati, l’interesse c’era anche se l’immobile non si presentava al massimo del suo potenziale. Con una spinta in più direi che l’acquisto diventa più facile per entrambe le parti. Ma ti dico la verità. Non è finita qui.

Loro non escono dalla porta fino a che non hanno acquistato un immobile.

In un sistema di vendita immobiliare che fallisce, il processo è più o meno così:

  • Acquisizione potenziale cliente attraverso vari portali di annunci immobiliari,
  • Contatto telefonico per fissare appuntamento,
  • Visita dell’ immobile,
  • Se l’ immobile non piace, addio per sempre.

Purtroppo ci sono casi in cui i potenziali clienti non compreranno l’immobile che hanno visitato anche se gli si presenta davanti il miglior render del mondo, semplicemente perché  voglio una casa strutturata in maniera diversa. Vogliono una casa a più piani, con meno muri, con una metratura più grande o magari ad un piano del palazzo diverso. Sono tutte richieste che un render non può risolvere (a parte la modifica dei muri).

Ma c’è una soluzione.

“Se l’immobile non piace, addio per sempre”. È una frase che davvero non riesco a digerire. Almeno, non fino a che non ho provato in ogni modo a vendere loro la soluzione migliore che possa soddisfare ogni  richiesta. Lo so, come al solito avranno ancora le idee confuse e magari sono ancora in disaccordo con alcune caratteristiche della loro futura casa.

Il tuo scopo qual è ? Diventare il loro eroe.

Prendi quindi la tua valigetta e mostra loro la soluzione. Hai diversi immobili nel tuo arsenale e sono certo che almeno uno di questi faccia al caso loro. Non cercare però di vendere subito un altro immobile.

Prendi la strada più larga e mostragli i tuoi immobili renderizzati per metterli d’ accordo su quale tipologia di casa vogliono davvero. Una volta che hai raccolto abbastanza informazioni per la casa dei loro sogni, proponigli la soluzione. Ovvero la casa che davvero desiderano. In questa maniera riuscirai a trasformare un addio in un nuovo appuntamento, che con probabilità abbastanza alte si trasformerà in vendita. Potranno andare anche altrove a cercare la casa dei loro sogni, ma non avranno mai un servizio del genere, non verranno mai trattati con così tanta professionalità e sono certo che nessun altra agenzia immobiliare della zona possa essere in grado di risolvere i problemi come te.

Ora, voglio essere estremamente sincero. Io non so chi tra te e la tua concorrenza inizierà a collaborare con Total Render Architecture per poter massimizzare i profitti e vendere molto più facilmente, ma so che prima o poi una delle due parti inizierà a collaborare.

La strada inizierà ad essere in discesa per una delle due parti. Chi continuerà a vendere senza il nostro aiuto, continuerà a farà fatiche maggiori, rispetto a quelle attuali. In questo momento tu stai leggendo questo articolo, mentre la tua concorrenza molto probabilmente no.

Il primo vantaggio è che puoi arrivare prima della tua concorrenza, affermandoti come vero professionista, il secondo vantaggio è che qui in basso, sulla destra, troverai Laura nella nostra CHAT LIVE.

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