Scopri come avere la casella postale intasata da richieste di visita ai tuoi immobili

Nel mio percorso di formazione, oltre all’ architettura, una fetta importante dei miei studi post universitari e’ sicuramente il marketing e la vendita.

Il mio primo approccio con la vendita è arrivato attraverso alcuni amici agenti immobiliari che mi hanno permesso di dare una sbirciatina ai loro appunti di vendita presi durante gli anni.

Ti confesso che erano ben fatti, c’ erano tantissime tecniche di vendita ed erano organizzate in base alle situazioni che si creavano. Mi sembrava materiale che se rivelato a tutti gli agenti immobiliari, li avrebbe portati a triplicare il loro fatturato nel giro di pochissimo tempo.

Proprio da quel manuale di vendita avevo trovato una nuova passione. Nel tempo ho macinato tantissimi libri e corsi e di formazione che mi sono stati molto d’ aiuto, anche se solo un corso è riuscito a rivoluzionare il mio metodo di approccio alla vendita.

Ti devo confessare però che il primo giorno di formazione, venivano derisi gli agenti immobiliari e le accuse erano sempre le stesse:
-fanno tutti le stesse cose.
-Adottano tecniche vecchie di almeno 20 anni.
- Vengono utilizzati come carne da cannone per far ottenere il maggior numero di visite agli immobili.

Pur non essendo mai stato un agente immobiliare, ero dalla loro parte perché sono sempre stati i miei clienti e li ho sempre ammirati. Mi ero alzato dalla sedia e stavo per andarmene con rabbia e amarezza, ma per qualche strano motivo ho deciso di risedermi ed ascoltare. Alla fine dei giorni di formazione ho capito che quello che diceva era vero. Tutti gli agenti immobiliari ad oggi, utilizzando le tecniche e i segreti che potevano andare bene 20 anni fa.
E’ stata dura da digerire, ma aveva ragione lui su tutto.

Da quelle informazioni è nato Total Render Architecture e l’ innovazione di quel corso mi ha permesso di inserire il turbo e 3 marce in più alla velocità di vendita dei miei clienti.

“Essere un grande venditore di immobili ha poco a che vedere con quello che realmente conosci o sai fare,ha molto invece a che vedere con quello che sei in grado di far percepire alle persone.”

Questa frase penso che sia la più importante e rivoluzionaria che abbia mai sentito nella mia vita e questo è il segreto più grande che mi porto dietro da quando ho fatto quel corso.

Come aumentare in maniera esponenziale la possibilità di vendita dei tuoi immobili.

In ognuno di noi esiste un killer emozionale ed è proprio lui che permette ogni giorno la vendita di migliaia di immobili.

Ora mi spiego meglio: il killer emozionale è quella persona che fa parte dei della tua cerchia dei pari, della tua cerchia di amici, del tuo gruppo di riferimento ecc.. che ad un certo punto decide di spezzare l’ equilibrio del gruppo, acquistando qualcosa di novo, più grande o più bello, avendo la possibilità di elogiarsi e farsi ammirare dal resto del gruppo. Una volta che l’ equilibrio viene rotto, tutti membri del gruppo cercano in ogni modo di ripristinare la situazione, andando a loro volta a comprare qualcosa di simile.

Se sei un agente immobiliare pensaci bene, i tuoi clienti passati hanno acquistato la casa con una delle 2 scuse:
1) E’ giunto il momento di andarmene da casa e iniziare a vivere da solo/ in coppia.
2) La casa precedente era troppo piccola e non ci stavamo più, quindi ne vorremmo una più grande.

Questi sono 2 classici esempi di vendita emozionale.

Nel primo caso stiamo parlando di persone giovani e probabilmente qualche amico/coppia e’ già andata a vivere da solo rompendo l’ equilibrio del gruppo.
Nel secondo caso invece stiamo parlando di persone adulte, e magari la decisione e’ dettata dal clamore che ha avuto la nuova casa del capo, oppure dell’ amico che ci sta meno simpatico ecc..

I motivi di acquisto veri sono sempre e solo le emozioni.

Ora ti starai chiedendo, belle informazioni e sicuramente interessanti, ma cosa c’ entrano con le planimetrie? Te lo spiego subito: le planimetrie arredate devono essere il tuo biglietto da visita.

Il primo approccio si ha sicuramente nel momento in cui il tuo potenziale cliente entra in contatto con te attraverso il tuo annuncio pubblicitario e già da quel momento devi dare la possibilità al potenziale compratore di poter comprare un’ emozione unica. Tratta i tuoi potenziali compratori con una professionalità che mai nessun agente immobiliare ha mai avuto.

Vuoi mettere quando dopo aver acquistato la casa diranno al loro gruppo dei pari:

“ Abbiamo avuto un agente immobiliare che si è preso cura di noi, e con la massima professionalità ci ha regalato la possibilità di avere un progetto che vada ad aumentare il valore percepito dell’ immobile”.

Cerca sempre di trovare dei motivi di vanto che i potenziali compratori potranno sfoggiare al loro gruppo per elevarsi rispetto a loro o anche per arrivare al loro livello. Quanti agenti immobiliari regalano ai propri potenziali compratori la possibilità di avere già un progetto futuro?

Come ti ho già detto, tutti comprano casa per motivi emozionali e spesso il motivo per cui non comprano la TUA casa è che non riescono a provare emozioni in grado di fargli vedere oltre e progettare il loro futuro in quel determinato ambiente.

Regala loro l’ emozione di acquistare una casa che ha già un progetto futuro, pronto per essere realizzato.

Vuoi mettere quando dopo aver acquistato la casa diranno al loro gruppo dei pari:

“ Prima ancora di acquistare la casa, avevamo tutte le indicazioni per trasformare gli spazi e l’ arredamento, perché il nostro agente immobiliare ha creato il futuro della nostra casa attraverso una planimetria studiata nei dettagli.”

Avere dei motivi di vanto e poterli raccontare alle persone è una caratteristica di ogni persona e se tu agente immobiliare vuoi vendere i tuoi immobili molto più velocemente, allora hai l’ obbligo di regalare ai tuoi potenziali compratori la possibilità di aver già creato per loro il futuro della casa che compreranno.
In questo caso stiamo parlando di una caratteristica che nessun agente immobiliare ha mai fornito e anche tu sai benissimo che sarà l’ asso nella manica in grado di permettere loro di elogiarsi davanti al loro gruppo dei pari, anche se la casa allo stato attuale è piccola, brutta e organizzata male negli spazi.

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