Descubre cómo tener la bandeja de mensajes saturada de peticiones de visita para tus inmuebles

En mi vía de formación, junto con la arquitectura, una parte importante de mis estudios post-universitarios fue la comercialización y la venta.

Me acerqué a las ventas gracias a algunos amigos agentes inmobiliarios que me permitieron darle un vistazo a las notas de venta que tomaron durante los años.

Te confieso que estaban bien hechas, había muchas técnicas de venta y estaban organizadas en función de las situaciones que creaban. Me pareció que era material que si revelaba a todos los agentes inmobiliarios, los ayudaría a triplicar su volumen de negocios al cabo de muy poco tiempo.

Fue en ese mismo manual de venta donde encontré una nueva pasión. Con el tiempo he devorado muchísimos libros y cursos de formación que ayudaron mucho, aun cuando sólo un curso logró revolucionar mi manera de abordar las ventas.

Sin embargo, te debo confesar que el primer día de formación se burlaron de los agentes inmobiliarios y las acusaciones siempre eran las mismas:
– Todos hacen las mismas cosas.
– Adoptan técnicas antiguas desde hace al menos 20 años.
– Se utilizan como carne de cañón para obtener el mayor número de visita en sus inmuebles.

Aunque nunca he sido un agente inmobiliario, yo estaba de su parte porque siempre han sido mis clientes y siempre los he admirado. Me levanté de mi asiento y estaba por irme con ira y amargura, pero por algún extraño motivo decidí sentarme de nuevo y escuchar. Al final de mis días de formación entendí que lo que decían era cierto, todos los agentes inmobiliarios en la actualidad utilizan las técnicas y los secretos que funcionaban hace 20 años.
Fue algo difícil de digerir, pero él tenía razón sobre todo.

De esa información nació Total Render Architecture, y la innovación de aquel curso me permitió subir la velocidad de venta de mis clientes.

“Ser un gran vendedor de inmuebles tiene poco que ver con lo que realmente conoces o sabes hacer, en cambio tiene mucho que ver con lo que eres capaz de hacerle percibir a las personas”.

 

Pienso que esta frase es la más importante y más revolucionaria que jamás había escuchado en mi vida, y éste es el secreto más grande que me llevé de cuando hice ese curso.

¿Cómo aumentar de manera exponencial la posibilidad de venta de tus inmuebles?

En cada uno de nosotros existe un asesino emocional, y es él quien cada día permite la venta de miles de inmuebles.

Me explico: el asesino emocional es aquella persona que forma parte de tu círculo de compañeros, de tu círculo de amigos, de tu grupo de referencia, etc., que en algún momento decide romper el equilibrio del grupo, adquiriendo algo nuevo, más grande o más atractivo, teniendo así la posibilidad de auto-elogiarse e hacer que lo admire el resto del grupo. Una vez que se rompe el equilibrio, todos los miembros del grupo buscan restaurarlo de cualquier modo, yendo a su vez a adquirir algo similar.

Si eres un agente inmobiliario, piénsalo bien, tus clientes pasados han comprado la casa con una de las 2 excusas:
1) Ha llegado el momento de mudarme de la casa y comenzar a vivir solo/en pareja.
2) La casa anterior era demasiado pequeña y ya no nos gustaba, entonces queríamos una más grande.

Estos son 2 ejemplo clásicos de venta emocional.

En el primer caso estamos hablando de personas jóvenes y probablemente cualquier amigo/pareja ya se fue a vivir solo, rompiendo el equilibrio del grupo.
En el segundo caso estamos hablando de personas adultas y quizá la decisión viene dictada por el alboroto que provocó la nueva casa del jefe, o del amigo que no es tan agradable, etc.

Los verdaderos motivos de compra siempre son las emociones.

Ahora te estarás preguntando: qué buena información, es realmente interesante, pero ¿qué tiene que ver con los planos? Te lo explicaré de inmediato: los planos amoblados deben ser tu tarjeta de presentación.

La primera estrategia al momento en que tu cliente potencial entra en contacto contigo es mediante tu anuncio publicitario y ya desde ese momento debes darle la posibilidad al cliente potencial de poder comprar una emoción única. Trata a tus potenciales clientes con una profesionalidad que ningún agente inmobiliario jamás ha tenido.

Querrás que, después de haber comprado la casa, le digan a su grupo de compañeros:

“Tuvimos un agente inmobiliario que se ocupó de nosotros y con la mayor profesionalidad nos regaló la posibilidad de tener un diseño que aumente el valor percibido del inmueble”.

Intenta siempre encontrar los motivos por los que los compradores potenciales podrían presumir a su grupo para aumentar el respeto que le tienen o también para hacerlos querer llegar a su nivel. ¿Cuántos agentes inmobiliarios les regalan a sus compradores potenciales la posibilidad de ya tener un diseño futuro?

Como ya te dije, todos compran casas por motivos emocionales, y a menudo el motivo por el que no compran TU casa es que no logran sentir emociones que los hagan ver más allá y planificar su futuro en ese entorno determinado.

Regáleles la emoción de adquirir una casa que ya tenga un posible diseño futuro, listo para hacerlo realidad.

Querrás que, después de haber comprado la casa, le digan a su grupo de compañeros:

“Antes de comprar la casa, teníamos toda la información para transformar los espacios y la decoración porque nuestro agente inmobiliario había creado el futuro de nuestra casa mediante un plano bien pensado y preparado”.

Querer tener razones para presumir y poder contárselo a otros son características que tiene cada persona, y si tú, agente inmobiliario, quieres vender tus inmuebles mucho más rápido, entonces tienes la obligación de regalarle a tus compradores potenciales la posibilidad de ya haberles creado el futuro de la casa que comprarán.
En este caso estamos hablando de una característica que ningún agente inmobiliario ha ofrecido jamás, y aunque tú sabes muy bien que será un as bajo tu manga que le podrá permitir auto-elogiarse frente a su grupo de compañeros, aún si la casa actualmente sea pequeña, fea y mal organizada en los espacios.

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